"검색보다 AI 추천"…중소기업 온라인 판매 전략 바뀐다

(서울=뉴스1) 이재상 기자 = 인공지능(AI)이 소비자의 상품 탐색과 구매 방식을 바꾸면서 중소기업의 온라인 판매 전략도 새로운 전환점을 맞고 있다.

소비자가 직접 검색해 상품을 비교하는 시대에서 생성형 AI가 추천한 상품을 구매하는 시대로 빠르게 전환되면서 단순히 좋은 제품을 만드는 것을 넘어 AI가 '발견하고 추천하는 상품'이 되는 것이 새로운 경쟁력으로 떠오르고 있다는 분석이다.

22일 한국중소벤처기업유통원(한유원)이 발간한 '2026년 상반기 리테일·마케팅 동향 리포트'는 국내 유통시장이 온라인 플랫폼과 생성형 인공지능(AI)을 중심으로 빠르게 재편되고 있다고 진단했다.

이에 따라 중소기업도 기존의 검색·광고 중심 판매 방식에서 벗어나 AI 추천 환경에 맞게 상품 정보와 마케팅 전략, 판로 지원 체계를 전환해야 한다고 제언했다.

보고서는 가장 큰 변화로 소비자의 상품 탐색 방식이 달라지고 있다는 점을 꼽았다.

과거에는 소비자가 포털에서 상품명을 검색한 뒤 가격과 리뷰를 비교해 구매를 결정했다면 최근에는 챗GPT, 제미나이 등 생성형 AI에 상품을 추천받고 그 결과를 바탕으로 구매하는 사례가 늘고 있다는 것이다.

이에 따라 기존 검색엔진 최적화(SEO)를 넘어 생성형 AI가 상품을 인용하고 추천하도록 만드는 생성형 엔진 최적화(GEO·Generative Engine Optimization)가 새로운 경쟁력으로 떠오르고 있다고 분석했다.

한유원은 앞으로의 경쟁은 단순히 좋은 제품을 만드는 데 그치지 않고 AI가 소비자에게 먼저 추천하는 상품이 되는 데 달려 있다고 진단했다. 유통 경쟁의 기준도 온라인몰에 입점하는 것에서 소비자에게 얼마나 효과적으로 '발견되는 상품'이 되느냐로 바뀌고 있다는 설명이다.

AI는 중소기업의 마케팅 방식도 빠르게 바꾸고 있다.

상품명과 상세 페이지 작성, 광고 문구 생성, 고객 리뷰 분석, 수요 예측, 해외 소비자 분석 등 과거 전문 인력과 많은 비용이 필요했던 업무를 AI가 상당 부분 대신하면서 마케팅 비용을 줄이고 해외시장 진출 장벽도 낮추고 있다.

다만 AI를 도입하는 것만으로 성과가 보장되는 것은 아니라고 봤다.

보고서는 AI를 실제 업무에 얼마나 내재화하고 데이터를 활용해 매출로 연결하느냐가 기업 경쟁력을 좌우할 것이라며, 데이터와 AI 활용 역량이 부족한 기업은 플랫폼과 알고리즘 중심 시장에서 오히려 경쟁력이 약화될 수 있다고 내다봤다.

고환율 기조도 중소기업에는 새로운 기회가 될 수 있다고 진단했다.

원화 약세와 K-뷰티, K-푸드 인기에 힘입어 해외직접판매(역직구)가 빠르게 확대되고 있는 만큼 해외 판매 전략을 적극 활용할 필요가 있다는 것이다.

실제로 국가데이터처에 따르면 올해 1분기 온라인 해외직접판매액은 1조599억 원으로 전년 동기보다 24.4% 증가했다.

상품 특성에 맞는 차별화 전략도 중요하다고 강조했다.

의류나 전자기기처럼 선택적 소비재는 핵심 고객을 세분화하고 AI 추천 환경에서 노출 전략을 강화해야 하지만, 쌀처럼 목적 구매 상품은 가격 경쟁력과 공급 안정성을 중심으로 접근하는 등 상품군별로 판매 전략을 달리해야 한다고 봤다.

나아가 최근 온라인 판매 환경에서는 '어디에 입점하느냐'보다 '어떤 채널을 어떻게 운영하느냐'가 더욱 중요해지고 있다고 평가했다.

한유원은 정부와 공공기관의 판로지원 정책도 변화가 필요하다고 짚었다.

기존처럼 온라인몰 입점을 지원하는 방식에서 벗어나 데이터 기반 상품 진단, AI 검색 대응, 온라인 콘텐츠 개선, 역직구 연계 등 실제 판매 성과를 높일 수 있는 실무형 지원으로 정책을 고도화해야 한다는 것이다.

또 AI 활용 교육과 데이터 역량 강화, 상품 정보 표준화, 글로벌 플랫폼 대응 등 중소기업이 AI 기반 유통 환경에 적응할 수 있도록 지원 체계도 확대할 필요가 있다고 강조했다.

한유원 관계자는 "앞으로의 경쟁은 단순히 좋은 상품을 만드는 것이 아니라 소비자에게 얼마나 효과적으로 발견되고 추천받을 수 있는지에 달려 있다"며 "중소기업 지원 정책도 AI 활용 역량과 데이터 경쟁력을 높이는 방향으로 전환돼야 한다"고 밝혔다.

alexei@news1.kr