'1200%룰' 시행 한 달, GA 수수료 경쟁 제동…전속설계사 다시 뜬다

(서울=뉴스1) 박재찬 보험전문기자 = 보험 판매수수료 제도 개선 시행 한 달을 맞아 금융당국이 규제 우회 행위에 대한 집중 점검에 나섰다. GA(법인보험대리점)의 초기 수수료 경쟁에 제동이 걸리면서 보험업계에서는 교육, 영업지원, 윤리관리, 고객관리 시스템 등에 오랜 기간 투자해 장기 고객관리 역량을 갖춘 전속설계사 채널의 경쟁력이 다시 부각되고 있다.

11일 보험업계에 따르면 '보험 판매수수료 제도 개선'에 따른 이른바 '1200%룰' 시행 한 달이 지나면서 영업 현장에서는 제도를 우회하려는 움직임이 나타나 금융당국이 예의주시하고 있다.

주요 사례로 △한 사람에게 돌아갈 수수료를 여러 설계사 명의로 나누거나 △설계사와 관련된 업체와 용역계약을 맺어 비용을 지급하거나 △1200% 한도 외에 교육비를 판매 실적에 연동해 차등 지급하는 등의 방식이 지목되고 있다.

지난달 1일부터 시행된 보험 판매수수료 제도 개선은 그동안 보험사에만 적용되던 '1200%룰'을 GA에도 적용해 규제 차익을 해소하고, 대형 GA(소속 설계사 500명 이상)가 보험상품 판매 시 판매수수료 등급·순위 등에 대한 비교·설명 의무를 강화하는 것이 골자다.

여기에 내년 1월부터는 GA 설계사를 대상으로 보험 판매수수료를 장기간 나눠 지급하는 분급제도가 시행될 예정이다. 분급 기간은 2027~2028년 4년, 2029년부터는 7년으로 늘어난다.

계약 초기에 집중 지급되던 수수료를 장기간 분산함으로써 단기 판매보다 계약 유지와 지속적인 고객관리를 유도하겠다는 취지다.

이에 금융당국과 생명·손해보험협회, GA협회는 '판매수수료 개편사항 이행 지원센터'를 올해 말까지 운영한다. 지원센터는 개편된 판매수수료 규정 해석을 지원하고 위규 사례 제보 접수, 시장 밀착 모니터링 등의 역할을 수행한다.

지원센터에 접수된 내용은 금융당국이 참여하는 '판매수수료 제도 안착 TF'에서 집중 모니터링하고, 악의적인 위반 행위에 대해서는 즉각 엄정 조치할 방침이다.

그동안 GA는 높은 판매수수료와 정착지원금 등을 앞세워 외형을 확대해 왔지만, 보험 판매수수료 제도 개선이 안착할수록 초기 보상 중심의 경쟁은 한계에 직면할 것으로 보인다.

보험은 한 번 판매로 끝나는 상품이 아니라 계약 유지와 보장 점검, 보험금 지급까지 장기간 고객을 관리해야 하는 상품이다.

이에 따라 판매수수료 규제가 강화되면 단기 실적보다 계약 유지와 고객관리 역량이 영업채널의 핵심 경쟁력으로 자리 잡을 것으로 보인다.

이 과정에서 GA보다 먼저 교육과 영업지원, 윤리관리, 고객관리 시스템 등에 선제적으로 투자해 온 보험사 전속설계사 채널이 상대적인 경쟁 우위를 확보할 것이라는 분석도 나온다.

실제 전속설계사 수는 꾸준히 증가하고 있다. 올해 5월 기준 전속설계사 수는 7만 6860명으로 전년 동기 대비 5228명(7.3%) 증가했다.

삼성생명 전속설계사 수는 3만 5233명으로 전체 생보사의 45.8%를 차지했고, 교보생명은 1만 6509명으로 21.5%를 차지했다. 반면 한화생명과 미래에셋생명 등은 제판분리를 통해 전속설계사 대신 자회사형 GA를 운영하고 있다.

또 주요 생보사들은 전속설계사의 전문성과 장기 고객관리 역량 강화를 위한 투자도 확대하고 있다.

삼성생명은 올해 '넘버원(No.1) 견실조직 구축' 전략에 따라 전속설계사 교육 체계를 개편했다. 3년 차 신인 설계사들이 필수 교육과 영업활동을 병행할 수 있도록 온라인 교육으로 전환하고, 보유계약 분석과 건강보험 가입 트렌드 분석 등 실전형 교육 프로그램도 강화했다.

교보생명도 전속설계사 중심의 영업·지원 체계를 꾸준히 유지하고 있다. 보장분석 AI 서포터, MDRT 학습회, 고객관리 프로그램 등을 운영하며 FP의 전문성과 영업활동을 지원하고, 단기 판매 실적보다 보장 중심의 컨설팅과 장기 고객관리 역량 강화에 초점을 맞추고 있다.

업계 관계자는 "업계 관계자는 "수수료 조건이 비슷해질수록 결국 설계사가 안정적으로 영업할 수 있는 교육과 지원 체계, 고객관리 기반을 갖춘 전속설계사 채널의 가치가 더욱 부각될 수밖에 없다"며 "앞으로는 초기 수수료보다 계약 유지율과 고객관리, 설계사 육성 역량이 영업채널의 경쟁력을 좌우하게 될 것"이라고 말했다.

jcppark@news1.kr