"빈틈을 찾아야 팔린다"…G마켓 AM, 중소 셀러 성장 돕는 '선생님'

(서울=뉴스1) 유민주 기자

"지마켓 안에서 경쟁이 덜한 품목군을 찾는 게 중요합니다. 다른 플랫폼에서 잘 팔리면서도 지마켓에는 아직 주력 판매자가 없는 상품을 찾아보는 거죠."

지난 21일 서울 강남구 G마켓 본사에서 <뉴스1>과 만난 김정원 G마켓 중소셀러 어카운트매니저(28)는 자신이 맡은 중소형 셀러의 상품을 키우는 방법을 이렇게 설명했다.

어카운트매니저(AM)의 업무는 단순히 상품을 입점시키는 데 그치지 않는다. 셀러의 상품을 살펴보고 판매 가능성을 분석한 뒤 가격과 상품 구성, 프로모션, 상세 페이지 등 판매 전략 전반을 함께 고민한다. 때로는 다른 플랫폼에서 잘 팔리는 상품을 직접 찾아 셀러에게 입점을 제안하기도 한다.

실제 G마켓 AM 조직이 관리하는 핵심 중소셀러 100곳의 지난달 매출은 전년 동월 대비 515% 증가했다. 여성의류 매출은 390%, PC주변기기 85%, 가공식품과 스포츠용품은 각각 48%, 신선식품은 38%, 노트북·데스크톱은 25% 증가하는 등 다양한 카테고리에서 성장세가 나타났다.

김 AM이 가장 중요하게 보는 것은 '빈틈'이다. G마켓에서 이미 경쟁이 치열한 상품보다는 다른 플랫폼에서 판매량과 리뷰가 검증됐지만 G마켓에서는 아직 주력 판매자가 없는 상품을 찾아낸다.

그는 매일 출근 후 G마켓의 실시간 베스트 상품을 확인한 뒤 네이버, 카카오 등 다른 플랫폼의 인기 상품을 살펴보는 것으로 하루를 시작한다고 말했다. 다른 플랫폼에서 잘 팔리는 상품인데 G마켓에서는 찾기 어렵다면 해당 셀러에게 직접 연락해 입점을 제안한다.

"오전 9시부터 10시 사이에는 다른 채널의 베스트 순위도 같이 봅니다. 오늘은 어떤 상품을 노려볼까 생각하면서 하루를 시작하는 거죠."

실제로 그가 발굴한 항진축산의 육포 상품도 이런 방식으로 찾았다. G마켓 내 육포 카테고리에 뚜렷한 선도 판매자가 없다는 점에 주목해 판매 가능성을 판단했다. 다만 다른 플랫폼에서 일정 수준의 판매량과 소비자 리뷰가 쌓여 있는 상품을 우선적으로 살폈다.

입점 자체는 빠르게 진행된다. 오전에 연락해 당일 입점 절차가 끝나는 경우도 있다. 다만 이후 광고나 프로모션 등 구체적인 판매 전략을 협의하는 데에는 시간이 더 필요하다고 김 매니저는 설명했다.

김 AM은 "상품이 무조건 좋은 것보다 G마켓 안에서 경쟁자가 적은 품목군을 찾는 것이 중요하다"며 "다른 채널에서 검증된 상품이면서 G마켓에서는 비어 있는 카테고리를 찾으려고 한다"고 말했다.

김 AM은 G마켓에서 e커머스 영업 직군을 담당하며 식품 카테고리에 주력하고 있다. '하람떡방', '항진육포' 등 식품 셀러의 온라인 판로 확대를 지원하고 있으며, 두 셀러는 김 매니저의 밀착 지원 이후 올해 G마켓 내 월평균 매출 3000만~5000만 원의 성장한 강소셀러로 성장했다.

G마켓의 AM은 중소형 셀러를 전담하는 조직이다. 회사 내부에서는 셀러의 매출 규모 등을 기준으로 AM과 KAM(키 어카운트 매니저) 조직을 구분하고 있으며, 김 AM은 상대적으로 규모가 작은 셀러들의 성장을 맡고 있다.

김 AM이 담당하는 셀러는 약 100명이다. 이 가운데 성장 가능성이 높은 셀러를 우선순위에 따라 관리하고, 외부 플랫폼에서 새로운 셀러를 직접 발굴해 데려오기도 한다.

그가 기억에 남는 사례로 꼽은 곳은 냉동 도시락 등을 판매하는 한 셀러였다. 다른 플랫폼에서는 판매가 활발했지만 G마켓에서는 담당자 없이 관리가 부족한 상태였다.

김 AM은 해당 셀러와 소통하며 G마켓에서 활용할 수 있는 행사와 판매 전략을 제안했고, 월 매출 3000만~4000만 원 수준이던 매출을 약 2억 원까지 끌어올렸다.

AM이 관리하던 셀러가 일정 규모 이상으로 성장하면 KAM 조직으로 넘어간다. 김 AM에 따르면 셀러 이관은 약 6개월에 한 번씩 이뤄지며 지금까지 김 매니저의 손을 거쳐 KAM으로 넘어간 셀러만 20여 명에 달한다.

"매일 커뮤니케이션하면서 키운 셀러라 가장 애착이 남다르긴 합니다. 그런 셀러가 (KAM으로) 넘어갈 때는 조금 슬프기도 하지만 결국 셀러 입장에서는 잘된 일이잖아요. 또 새로운 셀러를 찾아 키우면 되니까 오히려 다시 입사한 것 같은 느낌도 들고 초심을 찾게되기도 합니다."

김 AM이 생각하는 AM의 역할은 '온라인 판매 선생님'에 가깝다. 중소 셀러의 경우 상품 자체는 경쟁력이 있어도 온라인에서 어떻게 구성하고 보여줘야 하는지 모르는 경우가 많다는 이유에서다. 상품 구성과 가격, 상세 페이지, 대표 이미지부터 프로모션 참여까지 판매 과정 전반을 조언한다.

그는 한 땅콩버터 판매 사례를 들었다. 단순 할인뿐 아니라 제품과 함께 사용할 수 있는 도구를 증정하는 이벤트를 제안했고, 해당 프로모션을 적용한 뒤 매출이 적용 전보다 4~5배가량 늘었다고 설명했다.

"셀러 입장에서는 어떤 구성으로 팔아야 지마켓 고객이 잘 사는지 모를 수 있습니다. 과거 데이터를 보고 50g 제품을 여러 개 묶어 판매하는 게 좋겠다든지, 사은품을 붙이는 게 좋겠다든지 구체적으로 제안합니다."

오랜 기간 G마켓에서 상품을 판매했지만 상세 페이지와 대표 이미지가 오래된 셀러에게는 최신 판매 사례를 보여주며 이미지와 페이지 구성까지 조언했다. 직접 실행하는 것은 셀러의 몫이지만, 어떤 방향으로 바꾸면 좋을지 구체적인 가이드를 제공하는 것이다.

김 AM은 "대형 브랜드는 내부에 온라인 마케팅 담당자가 있지만 중소 셀러는 직원 5명 정도로 운영하는 경우도 많다"며 "상품은 좋은데 어떻게 기획해서 팔아야 할지 감을 못 잡는 셀러들에게 실질적인 도움을 주는 것이 G마켓 AM의 역할"이라고 말했다.

그가 AM 업무를 시작한 것은 약 1년 전이다. 이전 직장에서는 경영지원 업무를 맡았지만 회사 매출과 직접 연결되는 일을 해보고 싶어 G마켓의 영업 MD 직무에 지원했다.

그는 "셀러가 원하는 것이 무엇인지 파악하는 능력이 많이 생겼다"며 "상품을 보는 시각과 함께 셀러의 니즈를 파악하고 G마켓의 장점과 연결하는 능력이 생긴 것 같다"고 말했다.

김 AM이 앞으로 AM 조직에 바라는 것도 명확하다. 담당 셀러의 상품을 '내 상품'처럼 생각하는 것이다.

그는 "시간이 조금 더 걸리더라도 내 상품이라고 생각하고 했으면 좋겠다"며 "셀러가 잘되는 게 결국 G마켓도 잘되는 일이다. 내가 실제 셀러인 것처럼 생각하고 같이 키워나가는 게 중요하다고 생각한다"고 강조했다.

youmj@news1.kr