[인터뷰] "프랑스 바이오시밀러 시장 선도…고객 만족감 몸소 느껴"

(파리=뉴스1) 성재준 바이오전문기자 = "프랑스 제약바이오 산업 내에선 시밀러의 정체성은 셀트리온에 있다고 여긴다."

24일(현지시간) 셀트리온헬스케어 프랑스 파리 현지 법인에서 만난 김동식 법인장은 "현지 시장에 출시한 제품 대부분이 퍼스트 시밀러라 가이드라인이나 이런 부분도 선도할 수 있었던 점 등으로 고객 입장에선 다른 제약사들과 차별성 있는 업체로 인식하고 있다"고 자신했다.

셀트리온헬스케어(091990) 프랑스 법인은 현지 바이오시밀러(생물학적제제 복제약) 직판(직접판매) 체제로의 전환을 성공적이라 평가하면서 현지 고객에 더 다가가는 기업이 되기 위해 노력하고 있다.

셀트리온헬스케어 프랑스법인은 실제로 자가면역질환 치료제 '램시마'(성분 인플릭시맙)를 출시하며 인플릭시맙 바이오시밀러 시장을 처음 만들었다. 램시마는 출시 후 현지 대형 제네릭(복제약) 전문 기업을 통해 판매될 당시부터 시장 점유율 절반을 차지했으며 2020년 초 직판으로 전환한 뒤에도 인플릭시맙 시장 1위를 유지하고 있다.

지난 2022년 4분기 기준, 프랑스 내 전체 인플릭시맙 시장에서 램시마 제품군이 차지하는 점유율은 68%(램시마IV 47%. 램시마SC 21%)이다. 이렇게 제품이 알려지기 시작하면서 프랑스 내에서 셀트리온헬스케어라는 브랜드 또한 어느정도 자리를 잡았다는 평가이다.

그밖에 '트룩시마'(성분 리툭시맙) 26%(2위), '허쥬마'(성분 트라스트주맙) 5%(4위) 그리고 '유플라이마'(성분 아달리무맙) 4%(5위)이다. 특히 지난 2020년 유럽에서 처음 출시한 램시마SC는 코로나 팬데믹(대유행)으로 대면 마케팅을 거의 하지 못했음에도 출시 2년 만에 21%(20년 0% → 21년 5% → 22년 4분기 21%)의 성장세를 기록했다.

◇바이오시밀러라도 시장선점, 가격이 전부 아냐…품질·안정성·신뢰 중요

셀트리온헬스케어가 프랑스 시장에서 좋은 성과를 거둔 것은 단지 '퍼스트무버'(첫 출시자)나 저렴한 비용만은 아니다. 바이오시밀러 특성상 가격과 시장선점 효과가 중요한 것은 사실이다. 하지만 김 법인장은 품질, 안정적인 공급망, 고객과의 신뢰를 쌓는 것도 매우 중요한 부분이라고 설명했다.

셀트리온헬스케어 프랑스 법인은 전체 직원 중 약 10%가 조금 안되는 직원이 품질관리를 담당한다. 김 법인장은 "다른 기업이 시장을 잘 알거나 고객 네트워킹이 좋은 사람을 뽑는다면 우리는 라이선스 등 의약품 품질관리 직원을 우선 채용한다. 유통과정 등 규정에 맞는지, 프랑스 규제 당국이 요구절차 등 품질을 유지하기 위해 고민을 많이 한다"고 말했다.

안정적인 공급망은 최근 코로나19 이후 전 세계적으로 제약바이오업계에서 나오는 중요한 화두이다. 코로나19 기간 중 원료의약품(API)을 생산하던 기업들이 미국 식품의약국(FDA)나 유럽의약품청(EMA) 등 주요 규제기관의 GMP(품질관리수준) 기준을 충족하지 못한 경우가 빈번하게 발생하고 있기 때문이다.

이 때문에 공급 계약을 체결한 뒤에 기한 안에 약속한 물량을 공급하지 못하는 사례가 나타났다. 생산능력이 충분한 셀트리온헬스케어 입장에서는 또 다른 강점이다.

의료 미충족 수요가 높던 램시마SC 이후 고객과 쌓아온 신뢰도 셀트리온헬스케어 브랜드를 높이는데 도움이 된다. IV(정맥주사) 형태인 대부분의 인플릭시맙 치료제와 달리 SC(피하주사)라는 점 때문에 램시마SC에 만족을 느끼는 환자와 의료진이 생각보다 많다.

김 법인장은 "삶이 너무 개선돼 기뻤다는 환자 사례를 보고 의사가 감동받아 우리에게 알려주는 경우도 많다. 요즘에는 환자 본인이 느낀점을 자신의 SNS(사회관계망)에 올려 사람들에게 소개하는 경우도 있다"며 "직판을 시작하면서 우리 제품을 쓰고 만족하는 사람들의 반응이 보이기 시작했다. 제품을 쓰고 만족하는 환자를 보며 제약사로서 느끼는 바가 많다"고 말했다.

김 법인장은 또 고객의 수요에 맞춰 대응한 사례로 유플라이마를 꼽았다. 셀트리온헬스케어가 유럽에서 유플라이마를 출시했을 때는 이미 '휴미라'(성분 아달리무맙) 바이오시밀러가 몇 개나 출시된 상태였다. 하지만 고용량으로 환자 투약 주기를 연장하고 구연산염 성분을 빼 접종부위 통증을 줄이는 등 차별성을 가지며 시장에 안착했다.

◇결국엔 시스템, 바이오시밀러 경쟁·직판 경험이 경쟁에 도움

김 법인장은 지금까지 쌓아온 시스템을 바탕으로 자사가 출시할 새로운 제품도 성공적으로 경쟁할 수 있다고 확신했다.

그는 "매년 새로운 제품이 1~2씩 들어오는 상황"이라며 "우리가 만들어 놓은 시스템을 가지고 들여온 제품으로 또 빠르게 시장에 침투해야 한다"고 말했다.

이어 "또 다른 도전은 지금까지는 자가면역질환 위주 제품군에서 이제는 천식이나 피부, 안과질환 등 적응증이 확대되면서 새로 들어올 제품을 준비하는 것도 새로운 도전과제다. 케파(역량)가 커지면서 법인 크기도 매년 달라지고 역할도 더 커질 것으로 생각한다"고 말했다.

김 법인장은 "결국엔 시스템이다. 노하우를 찾아가는게 중요하다. 신약시장도 어렵겠지만 새로운 환경이라고 못할 건 없다고 본다. 바이오시밀러 시장 진입과 직판 등 경쟁 경험이 도움이 될 것"이라고 말했다.

jjsung@news1.kr