"가둬야 산다" 신세계·쿠팡·롯데, 고객 '록인' 주력…3色 전략은

(서울=뉴스1) 서미선 기자 = 유통업계가 올해 수익성 개선을 위해 멤버십 강화를 통한 고객 '록인'(lock-in·가두기)에 본격 돌입한다.

충성고객 확보를 위한 유료 멤버십 확대 경쟁이 치열할 전망이다. 유료 회원은 일반 고객보다 객단가(1명당 평균 구매금액)가 높고, 규모가 클수록 가격 협상에서도 우위를 점할 수 있어 수익성에 기여하는 부분이 있다.

3일 업계에 따르면 쿠팡은 지난해 3분기에 이어 4분기에도 막대한 유료 멤버십 회원을 바탕으로 연속 1000억원대 흑자를 냈다.

쿠팡은 로켓배송 서비스 시작 뒤 8년간 '만성 적자'에 시달렸지만 지난해엔 멤버십 회비를 월 2900원에서 4990원으로 올리고도 회원을 200만명 늘리며 '록인 효과'를 입증했다는 평가를 받는다.

쿠팡 유료 멤버십인 와우 회원은 2020년말 600만명에서 2021년말 900만명, 지난해말 1100만명으로 2년새 500만명 증가해 국내 주요 구독경제 서비스 가입자 수를 뛰어넘었다. KT IPTV(858만명), 코웨이 정수기 렌털(656만명), 넷플릭스(500만명) 등보다 많다.

그러나 쿠팡은 600조원대 국내 유통시장에서 차지하는 매출 비중은 4%대인 만큼 성장여지가 높다고 보고, 국내 인터넷 쇼핑인구 3700만명 중 회원이 아닌 2000만명 이상에 주목하고 있다.

김범석 쿠팡 이사회 의장은 "오프라인 중심 유통시장은 여전히 가격도 높고 상품도 제한적"이라며 "쿠팡의 상품군 확대는 여전히 초기 단계로, 폭넓은 상품군을 제공한다면 멤버십에 대한 고객 참여는 더욱 가속화될 것"이라고 말했다.

현재는 고객이 주로 쓰던 카테고리만 계속 이용하는 성향을 보이지만, 상품군을 확대하면 카테고리 이용 폭이 넓어지며 더 많은 고객을 잡을 수 있다고 판단한 것이다.

신세계는 온·오프라인 유통채널을 모두 갖췄다는 강점을 바탕으로 계열사 혜택을 통합한 이른바 '신세계 유니버스'를 구축해 올 상반기 유료 멤버십을 선보인다.

지난해 5월 SSG닷컴과 G마켓 통합 유료 멤버십 '스마일클럽'(300만여명)을 출시한 데 더해 이마트·신세계백화점·스타벅스·신세계면세점 등 4개 계열사 혜택도 더하기 위해 조율 중이다. 스마일클럽 회비는 G마켓 가입시 연 3만원, SSG닷컴 가입시 월 3900원이라 통합 멤버십 회비는 월 2500~3900원선으로 추정된다.

신세계그룹은 계열사 통합 멤버십 출시를 앞두고 사내 인트라넷을 통해 이름 공모를 마쳤다. 다만 기존 명칭을 계속 쓸지, 새 이름으로 바꿀지는 미정이다.

신세계그룹 관계자는 "국내 유통업계에서 온·오프라인 모두 일정 규모 이상을 갖추고 있는 그룹은 신세계가 거의 유일해 경쟁력이 있다고 본다"며 "KT에 이어 대한항공과의 협력도 가능성을 열어두고 있다"고 말했다.

롯데는 4200만 회원을 보유한 엘포인트 멤버스와 롯데호텔 멤버십 '롯데호텔 리워즈', 롯데홈쇼핑의 MZ세대 전용 유료 멤버십 '와이클럽', 롯데백화점 잠실·본점의 MZ세대 전용 유료 멤버십 '와이 커뮤니티' 등을 점차 강화한다.

지난해 1월 선보인 '엘페이 프리미엄' 회원 규모 확대에도 나선다. 해당 멤버십은 지난해엔 1년에 회원 가입을 3개월에 1번씩, 총 4번만 받았으나 올해부터는 '상시 가입'으로 개편했다.

엘페이 프리미엄엔 롯데그룹 통합 간편결제 엘페이를 활용해 계열사 전체에 대한 '록인 효과'를 높인다는 전략이 반영됐다. 이는 월 3000원 가입비를 내면 그룹 10개 제휴사와 온·오프라인 채널에서 엘페이 결제 금액 5%를 포인트로 추가 적립해준다. 기존 제휴사 적립률이 0.1~1%였던 점을 감안하면 파격적 혜택이다.

smith@news1.kr