"'서울 스타일'에 대한 검색량이 포털에서 3년 새 4배 늘었는데요. 서울의 스타일이 뉴욕·밀라노와 같은 문화 트렌드가 된 것이죠. 한국의 스타일을 보여줄 수 있는 플랫폼을 만들어야겠다고 생각했습니다"지난 27일 패션 전문 플랫폼 서울스토어의 윤반석(38) 대표이사를 서울 논현동에 위치한 서울스토어 본사에서 만났다.

10~20대 여성을 타깃으로 한 패션 플랫폼을 운영하는 만큼 윤 대표는 형광 노랑 티셔츠에 회색 후드를 레이어드한 상의와 진한 카키색 조거팬츠, 마치 10대 같은 차림새였다.

뉴미디어를 활용한 마케팅, 부담을 낮춘 가격대, 활용도 높은 코디법을 무기로 10~30대 사이에서 '패션 전문 플랫폼'이 뜨고 있다. 윤 대표의 서울스토어도 요즘 부상하는 패션 전문 플랫폼 중 한 곳이다.

서울스토어에는 1500여 개 브랜드가 입점해 있다. 대부분 국내 신생 브랜드다. 서울스토어와 국내 신생 브랜드는 한배를 탄 셈이다. 서울스토어는 신생 브랜드에 판로를, 신생 브랜드는 서울스토어에 타 유통채널과 차별화할 수 있는 상품을 공급한다.2015년 탄생한 서울스토어는 지난해 누적회원수 180만명, 누적거래액 500억원을 달성한 스타트업이다. 초기부터 패션 대기업 등에서 투자했다. 지금은 월 매출 50억원 수준으로 성장했다.

◇플랫폼의 핵심은 콘텐츠…마이크로 인플루언서와 윈윈

"콘텐츠와 차별화된 서비스가 판매로 이어지는 추세입니다. 저희는 콘텐츠를 위해 유튜브에서만 인플루언서 약 430명과 협업하고 있습니다"

윤 대표는 "'콘텐츠'는 고객이 그 쇼핑몰에 방문하는 이유"라고 힘줘 말했다. 서울스토어 콘텐츠의 핵심은 1만~10만명의 구독자를 보유한 '마이크로 인플루언서'다. 대표적으로 진진(구독자 12만명), 제나(8만명), 박소금(6만명) 등이 협업한다.

서울스토어 뿐만 아니라 무신사, W컨셉 등 다른 패션 플랫폼들도 공통적으로 콘텐츠를 강조하고 있다. 길거리 패션 사진을 올리거나 잡지처럼 코디법을 추천해 주기도 한다. 밀레니얼과 Z세대는 이 콘텐츠를 보기 위해 패션 플랫폼을 방문한다.

하지만 대부분이 자사 플랫폼 안에서 콘텐츠를 유통하는 데 힘쓰는 반면 서울스토어는 유튜브 생태계를 적극적으로 활용한다는 것이 차이점이다. 윤 대표는 "5~6여 개 플랫폼이 각자 다른 세그먼트(고객층에 따른 마케팅) 안에서 성장하고 있다"고 지적했다.

인플루언서들은 자신의 유튜브 채널에서 자연스럽게 서울스토어 입점 상품을 소개한다. 역으로 자신의 콘텐츠에서 다루고 싶은 상품들을 서울스토어에 제안하기도 한다. 트랜드에 가장 민감한 인플루언서들이 가장 발 빠른 상품기획자(MD) 역할도 하는 것이다.

윤 대표는 "저희가 잡화 상품이 많지 않았는데 인플루언서들의 요청으로 잡화를 확대했다"고 설명했다. 대표적으로 가방 브랜드 '앨리스마샤' 이야기했다. 인플루언서들의 요청으로 신생 브랜드 앨리스마샤를 2017년 입점시켰는데 성과가 좋았다는 것. 

그는 "인플루언서가 추천해서 입점한 브랜드들이 특히 잘 팔린다"고 전했다. 앨리스마샤는 이제 편집매장을 비롯해 일본, 중국, 싱가폴, 베트남, 미국 등의 주요 백화점과 몰에 입점했을 정도로 크게 성장한 브랜드가 됐다.

◇인플루언서의 시대…그들의 상거래 한데 모은 플랫폼 창업

윤 대표는 일찍이 '미디어의 변화'에 주목했다. 사람들이 네이버에서 패션 정보를 얻던 시기를 지나 인스타그램·유튜브·페이스북' 등 '구독형 미디어'로 이동했다. 인플루언서의 시대가 열린 것이다. 윤 대표가 2015년 서울스토어(법인명 디유닛)를 연 계기다.

그는 "인플루언서들의 영향력이 커질수록 그 사람들이 단순히 자신의 패션을 보여주는 것을 넘어서 커머스(상거래)할 것이라고 예상했다"며 "저는 그 커머스를 한 곳에서 보여주는 플랫폼을 하는 것"이라고 설명했다.

인플루언서들은 서울스토어를 통해 수익을 낼 수 있다. 서울스토어에는 '친구할인코드'라는 제도가 있다. 팬들은 이 친구할인코드를 통해 자신도 할인을 받으면서 자신이 지지하는 인플루언서에게 금전적인 혜택을 줄 수 있다. 인플루언서들이 서울스토어에 모이는 이유다.

윤 대표는 "인플루언서들이 진정성 있는 콘텐츠로 서울스토어 플랫폼을 홍보하도록 한 것"이라며 "유튜버 90% 이상이 수익 모델이 마땅치 않은 마이크로 인플루언서이기 때문에 가능한 구조"라고 설명했다.

패션 전문 플랫폼이 백화점을 대체하는 날이 올까. 윤 대표는 "그렇진 않을 것"이라고 했다. 이어 "온라인과 오프라인에 대한 사람들의 수요가 다르다"며 "앞으로 백화점은 오프라인에서는 경험과 브랜딩을, 온라인에서는 판매와 콘텐츠를 할 것"이라고 전망했다.